估值百亿美金背后的故事：如何用CLG来驱动PLG

导语

Olivia 首先提了她在14年写过的一篇非常有名的文章——Grow fast or die slow，这篇文章总结了四个方面的结论：

  • 增长是一家公司的头等大事，以60%的增速达到1亿美金ARR的公司市值是以20%～60%的增速达到1亿美金ARR公司的五倍。
  • 增长可以预测成功，60%增速的公司ARR突破10亿美金的概率是普通增速公司的8倍。
  • 增长是非常难维持的，维持60%增速达到1亿美金ARR的公司中，只有15%的公司可以继续维持这个增速达到10亿美金。
  • 增长比利润更重要，原因就在下图，有超过1000家的SaaS公司ARR达到了1.5亿美金，但只有50家达到了10亿美金，而超过50亿美金的公司则仅剩下9家。

目前存在三种类型的增长：

  • 第一种类型是 Top-down（自上而下），这种增长方式是将产品销售给一个公司的决策层，由他们自上而下采购产品后，推动产品的使用。SAP和Salesforce就通过这种方式做到了50亿美金的ARR。
  • 第二种类型是 Bottom-up（自下而上），这种增长方式是从2010年开始兴起的，它的核心点在于产品的实用性，通过员工自发地使用产品并从中获益，自下而上推动决策层采购产品。Slack就是依赖于这种方式得到了高速的增长。
  • 第三种类型是 Community-led（社区引领）CLG，这种增长方式就是 Notion 在使用的，也是今天要核心讲解的。

增强意识

Olivia定义的 Retention = 好的产品 + 卓越的客户体验和用户体验。