万字解析无代码领头羊Webflow的增长之路

导语

Webflow 它在成立2年后的2014年才拿到了第一笔290万美元的种子轮融资，并用了7年时间做到了1千万的ARR（Annual Recurring Revenue 年度经常性收入），并且也是在那一年才融了第二笔7200万美元的A轮，之后就是在2021年拿到了由Accel和Silversmith领投的1.4亿美元B轮融资，估值达到了21亿美元，而在今年3月份，Webflow拿到了由YC Continuity Fund领投的1.2亿美元C轮融资，估值40亿美元，短短3年时间ARR有了10x的增长，达到了1个亿美元，同时拥有了来自190多个国家数百万的用户和超过20万的付费客户。

基本情况

在组织架构上，去年HeadsUp搜集整理了相关的数据，从总数上看一共是340人，最高层是3位联合创始人，然后下面会分出产品（17人）、产品设计（13人）、工程（78人）、数据（6人）、市场（33人）、品牌（9人）、销售（37人）、客户成功/客服（56人）、增长（13人）、合作伙伴（5人）、培训（5人）、人事（26人）、财务（12人）、QA/QC（7人）、法务（8人）、IT（2人）这些部分，并且由相应的VP或者负责人进行管理。

在定价模式上，Webflow 采用的是 Freemium（免费增值）的模式 Freemium这种模式很适合Webflow这一类生产力工具，因为当用户花时间学习使用工具，并最终制作好一个网站后，未来大概率会持续迭代并越来越有可能使用其中的高级功能选项。

社区和内容

社区核心本质其实就是一群类似的人群聚集在一块的地方，所以如果要做社区，我们首先需要搞清楚用户人群画像。Webflow的用户人群画像主要以设计师和开发者的自由职业者（Freelancer）为主

在早期，Webflow 的目标人群画像可以划分为以下四种：

自由职业者或代理商：用Webflow来给客户搭建并交付网站
公司的营销团队：用Webflow来做落地页或者CMS内容页，不需要用到工程团队资源，从而降低了营销活动的金钱和时间成本。
小商家：用Webflow来DIY官网
设计师：用Webflow来做原型（Prototypes）

SEO ATTACH

由Eli Schwartz提出并定义的一种新增长方式——Product-led SEO（产品驱动 SEO），这种方式的核心关键就是通过内容来告诉目标用户，如何通过产品来解决他们的问题。Webflow 之所以能用这个策略成功，是因为它做到了把产品价值跟潜在用户的需求保持一致。

从用户搜索目标的角度看，大致可以分为四种类型：

信息：通过搜索找到某个特定信息
商业调研：通过搜索比较不同产品来找到最适合的
导航：通过搜索找到某个特定产品、服务或者品牌
交易：通过搜索找到某个特定产品来购买、使用或者下载

内容营销机构 Foundation 按照上面这四个分类，整理出了相对应的可能关键词样例：

很重要的内容来源就是Blog里的文章，这些文章在SEO优化上很关键的部分在于聚焦在长尾（long-tail）关键词，这也意味着更小的竞争压力和更精准的目标客群。

另外在SEO里发挥重要作用的就是上文提到的Template（模版）在右侧则是模版的文字介绍，很简单地描述了模版的使用场景。而在介绍下方是三个CTA的按钮，“Use for Free”重点强调免费使用，从而引导用户注册转化。旁边的一个按钮，一个是直接在浏览器预览模版，另外一个则是直接打开精简版的编辑器，让用户快速上手体验Webflow的开发方式。这也是PLG产品很重要的特性，尽可能快地让用户感受到产品价值。

Sales-Assist

然这个SLG并不是传统意义上Outbound的方式，而是基于PLG基础上用Sales-Assist的方式来完成企业级客户销售。在找到这批潜在的Enterprise（企业级）用户后，他们进行了一项为期三个月的实验，首先就是问这些用户以下三个问题：

Are you seeing success with the core product?
Are there things the core product isn’t delivering to you?
Do you want to hop on a call to talk about it?