HubSpot：从0到百亿市值的成长之路

一、HubSpot发展史

HubSpot 2019年全年营收达到6.74亿美金，相比2018还是增长了32%。当时他们的客户留存率（customer retention)只有65%，利润留存率（revenue rentention) 70%

二、4S曲线

1、2、3、4代表四个发展阶段，分别有需要面对和解决的问题：

产品与市场匹配（ PMF，Product Market Fit)，能否做出一款产品，有人愿意买单？也就是这盘生意能不能挣钱？
回报（Return），能不能投入1块钱，至少收回3块的收益？
扩张（Scale)，投一大笔钱x，能不能还是有至少3x的收益？
市场饱和（Saturated)，潜在客户已经接近枯竭，市场充分竞争或被全新产品或服务颠覆下，这么做？

HubSpot 在第一阶段花了1年的时间勉强过关；但是在阶段2上徘徊了6年，接着又在3上耽搁了2年，最后在4阶段反而比较顺利，直奔IPO。

起初，HubSpot 的目标客户是小微企业，典型客户的画像是：公司员工人数不超过10人； 2012年，HubSpot 按照客户价值分类，把目标客户群定为10～1000人的中小企业的市场营销主管；投资回报直接翻倍，接近5.2，很重要的原因是在upsell和cross-sell上有了更多的收益； HubSpot 花了18个月的时间采用不同的策略；不断的尝试、反馈，并开创了“四要素匹配“的画布模型

三、吸引用户的因素

1. 永久免费的客户管理系统（HubSpot CRM）

2. 免费提供的各种学习资源（HubSpot blog & Academy）

3. 超强的跨系统整合能力（HubSpot platform）

四、自家的集客营销怎么做？

在谷歌上搜索“how to use excel”，第一个出来的竟然是hubspot的博客：

用户如果有兴趣点开之后，看到的是一篇超级专业的文章，免费阅读；看完之后，如果想下载表格时才会有跳出来的着陆页面；系统收到客户对于搜索引擎优化、线上市场活动、网页设计等需求后，并不着急着打电话；持续的通过邮件，发送客户有兴趣的深度文章，活动信息或者同类型的客户案例。同时也会追踪客户打开率、停留时间等，优化推送的内容；最终的目的是让仅仅使用Excel 管理用户的营销人员一步步意识到系统化管理客户、自动化营销带来的好处，并开始尝试。