HubSpot 集客营销SaaS引领者
HubSpot 集客营销SaaS引领者
（一）公司发展历程
公司最新概况
优秀的商业模型和财务表现
HubSpot 总部位于美国马萨诸塞州剑桥市。该公司由 Brian Halligan 和 Dharmesh Shah 于2006 年创建，并于2014年10月上市。HubSpot 通过All In One模式实现Inbound Marketing（集客 营销）全流程服务，是基于软件即服务(SaaS)的集客营销和客户关系管理（CRM）云产品解 决方案(Hubs)平台，公司下游客户主要以中小型企业为主。从产品角度来看，HubSpot的产 品包括营销(Marketing)解决方案、销售(Sales)解决方案、服务(Service)解决方案、内容 管理系统（CMS）、运营(Operation)解决方案等5大解决方案以及作为底层支持的客户关系 管理（CRM）解决方案，融合900多个应用程序。
稳定且专业的管理层
Brian Halligan 先生是公司的创始人,自2005年以来一直担任首席执行官和董事会成员，并 且自2014年3月以来一直担任董事会主席。 在创建 HubSpot 之前，Halligan 先生曾在 Longworth Ventures 担任风险合伙人。从2000年到 2004年，还担任过 Groove Networks 销售副总裁，后来被 Microsoft 并购。
Dharmesh Shah 先生是 HubSpot 的联合创始人，自2005年起担任首席技术官和董事会成员。在 加入HubSpot之前，Dharmesh Shah 是一家软件公司 Pyramid DigitalSolutions 的创始人兼首 席执行官，该公司于2005年被 SunGardData Systems 收购。
公司发展历程
不断推出新的产品解决方案推动营业收入增长 :ATTACH:
HubSpot 的初始解决方案（营销解决方案）是围绕集客营销建立的，这是企业通过一个更加 自然的过程和方式与潜在客户接洽，帮助企业构建内容和流程来吸引消费者。
- 2012年，HubSpot 的ARR(年度经常性收入)达到5000万美元；
- 2014年，HubSpot 的ARR达到1亿美元时成功登陆资本市场IPO,并于同年推出销售(Sales) 解决方案和客户关系管理（CRM）解决方案；
- 2016年，HubSpot 的ARR达到2.5亿美元；
- 2017年，HubSpot 推出服务(Service)解决方案；
- 2018年，HubSpot 的ARR达到5亿美元；
- 2019年，HubSpot 并购比利时顶级客户数据平台(iPaaS) PieSync，进一步将HubSpot从一 体化的解决方案组合转变为一体化的解决方案平台；
- 2020年和2021年，HubSpot 又先后分别推出内容管理系统（CMS）解决方案和运营 (Operation)解决方案；
- 2021年，HubSpot 的ARR迅猛增长到10亿美元，付费客户数超过10万。
逐步扩展产品业务边界和潜在的客户群
随着这些解决方案的增加，HubSpot还巧妙地进行了更全面的打包，将产品捆绑到一个组合 中，为中小型企业提供一个产品解决方案平台。 在客户群扩展方面，HubSpot的客户群逐步 由上市时最初单一客户群(20-200人的专业级客户)逐步扩展到入门级客户（2-20人），专业 级客户（20-200人）以及企业级客户（200-2000人）等三个层级组成的客户群。
（二）公司股权结构
IPO之后营业收入和市值大幅上涨
截至2021Q2，根据HubSpot的股东结构披露信息，前20大股东很多都为全球知名的头部投资 机构，例如FMR(富达持股6.94%)、Price Rowe(普信持股6.54%)、Blackrock(贝莱德持股 5.66%)、Goldman Sachs（高盛持股2.69%）、JPMorgan(摩根大通持股2.68%)、Franklin(富 兰克林持股2.42%)等。
（三）公司的核心竞争力
构建强劲 SaaS 商业模型平台
最佳定位于中小型企业级市场
（四）公司业务布局及定价
公司产品布局
营销(Marketing)解决方案-平台的核心
核心功能包括：营销自动化和电子邮件、社交媒体、SEO、CRM Sync报告和分析。
销售(Sales)解决方案-逐渐成为增长的重要驱动力
核心功能包括：电子邮件模板,实时聊天，会议和电话安排，销售自动化及潜在客户评分。
服务(Service)解决方案-营业收入规模虽小，但是在快速增长
核心功能包括：对话和实时聊天，票证和服务台，团队电子邮件，反馈报告工具等。
内容管理系统（CMS）解决方案-驱动提升交叉销售的能力
重点功能包括：网站页面、博客、登录页面和表单设计，SEO工具，表单和潜在客户流及Web 分析报告，文件管理器。
运营(Operation)解决方案-不断创新推出新解决方案
核心功能包括：数据同步、报告自动化等。
- 客户关系管理（CRM）解决方案-支持其他五大解决方案
公司产品定价
- 五大解决方案
客户分层付费模式
HubSpot的订阅通常分为三层：入门级、专业级和企业级(Starter、Professional和 Enterprise)。
客户关系管理（CRM）解决方案付费模式
HubSpot的客户关系管理（CRM）解决方案不可分层使用，CRM和入门级、专业级和企业级等 每个层级解决方案中的任何解决方案绑定打折销售，订阅费用具体取决于客户容量。当客户 从HubSpot的免费CRM升级到付费解决方案时，他们必须为超过一定阈值的每1000个联系人支 付额外费用。
服务收入
HubSpot通过向公司客户提供的入职培训服务产生专业服务收入。
（五）公司成长性分析-营业收入高速增长及增长驱动力
HubSpot从区域、渠道和解决方案等不同维度实现营业收入快速增长
截至2021Q2，HubSpot 上市之后的营业收入复合增速达到41%。从2017年到2021年（公司指 引），HubSpot 营业收入复合增速达到36%。
国际市场机会巨大
截至2021Q2，HubSpot 上市之后的国际市场收入复合增速为58%。
渠道合作伙伴助力增长
截至2021Q2，解决方案合作伙伴及其向 HubSpot 推荐的客户一起贡献的营业收入占HubSpot总 收入的39%
客户增长潜力巨大
未来市场渗透率提升空间广阔
根据 AMI Partners Data 数据，2014年北美与欧洲拥有网络业务，产生潜在数字营销需求的 中小企业规模可达300万家。HubSpot 客户体量仍处于增长初期…HubSpot的TAM(潜在市场空 间-Total Addressable Market)约为179亿美元，目前HubSpot营业收入只有10多亿美元。
根据 Gartner 估计，2019 年用于云部署的新 CRM 营销软件支出占 CRM 营销软件总支出的81%，到 2024年将增至91%。
客户数高速增长
2017年-2021年2季度，HubSpot 的客户数复合增速达到 36%，拥有 12.1万 名付费企业客户。
入门级客户占比快速提升
从2017年到2021年2季度，入门级客户数占比从10%以下迅速上升到接近50%，入门级客户的 ARR快速增长到接近1.5亿美元
融合良好的产品广度
- 各个产品解决方案营业收入高速增长
- 产品创新和交叉销售(cross-sell)潜力很大
- 优异的续约率和续费率-提升追加销售(up-sell)潜力
进入支付市场
2021年上半年，HubSpot根据B2B电商市场需求新推出支付解决方案。支付解决方案包括支付 链接、报价付款、信用卡功能、自动清算和循环卡付款等功能。