增长结构：不确定时代企业的增长底牌
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- 作者：王赛
序言
推荐序一 解构企业增长结构的新框架
推荐序二 全面地思考企业的增长问题
企业存在的理由是给用户创造价值，最重要的增长应该是客户增长，正所谓“水能载舟，亦 能覆舟”。
亚马逊的创始人杰夫·贝索斯甚至提出：“不要关心你的竞争对手，他们又不给你钱。
关于竞争分析的论述，最著名的当数迈克尔·波特的五力模型，这个模型被许多公司用来分 析它们在市场中的竞争位置。
书中提到的“成长底线”实际上是防守线，最重要的是建立牢固的护城河，让“对手进不来， 客户出不去”，让企业立于不败之地。书中也详细介绍了各种护城河，非常全面。
业务结构：
- 撤退线+成长底线+增长线+爆发线+天际线
- 防守线：护城河+客户资产+控制战略咽喉
- 客户资产：客户池+会员
- 爆发线：风口+创新+快+社交疯传
客户结构：
- 客户需求+客户组合+客户资产
- 客户需求：欲望+购买力
- 客户组合：天使客户+基石客户+规模客户+利润客户+长尾客户
- 企业的客户资产=客户数量×单个客户终身价值×关系杠杆×变现模式
竞争结构：
- 四种竞争市场：完全竞争市场+垄断竞争市场+寡头市场+完全垄断市场
- 迈克尔·波特五力模型：竞争对手+供应商+客户+替代者+新进入者
- 反五力
- 供应商：分散供应商+寻找替代性供应商+加大供应商之间的竞争
- 客户：分散客户群+选择议价能力较低的顾客群+降低顾客价格敏感度+提高顾客转换成本
- 竞争对手：形成同行业默契
- 新进入者：控制关键资源+专利+提高预期报复的可能性
- 替代者：建立反脆弱系统
- 建立护城河=无形资产+网络效应+低生产成本+高转换成本
差异化结构：
- 资源差异化+模式差异化+认知差异化
- 资源：有形资产+无形资产+能力
- 模式差异化：商业模式创新+价值曲线差异化
- 认知差异化：利益点+品牌定位+品牌认知地图+品牌资产
- 利益点：用户价值+企业资源+竞争者优势
- 品牌资产：品牌知名度+品牌认知度+品牌忠诚度+品牌联想+其他专有资产（如商标、专利、 渠道关系等）
- 品牌溢价能力+品牌赢利能力+品牌的显著性差异
不对称结构：
- 创新：维持性创新+破坏性创新
- 平均成本定价陷阱
合作结构：
- 四种合作结构：联合扩大市场+形成底层设施+赋能型模式+战略联盟
价值结构： 价值：客户价值+财务价值+公司价值
前言 增长五线之后，再看增长结构
在《战略历程》一书中，明茨伯格曾把战略划分为十大学派，来注解战略的“战略”，相当 精彩。
明茨伯格在其《写给管理者的睡前故事》中调侃道：“所谓领导者做正确的事，管理者正确 地做事，听起来貌似有道理。但是等你努力去做正确的事，而不是正确地做事的时候，你就 会知道远不是那么回事。”
1990年，普拉哈拉德（C.K.Prahalad）和哈默尔（Gary Hamel）在《哈佛商业评论》上发表 了《公司的核心竞争力》一文，提出企业核心竞争力的概念，指出“核心竞争力是在一个组 织内部经过整合了的知识和技能”
在《麦肯锡季刊》发表的《亦真亦幻的核心竞争力》一文中，凯文·科因（Kevin P.Coyne） 等研究者指出：“很难准确界定真正的核心竞争力，我们通常是用马后炮的方式来识别它。 也就是说，我们先有实际经历，然后仅仅通过实践中的成败描述来界定核心竞争力。
2020年，一家超速发展的千亿级地产集团——中梁集团的杨剑董事长找到我交流。他把商业架 构为“左侧系统”和“右侧系统”，右侧系统构建的核心是企业的组织能力
这家公司开高管会议，参会人员按照左侧、右侧分列两边。左侧即业务增长侧，先提出未来 的商业作战计划，然后右侧系统则在前者基础上讨论如何激发组织活力，为左侧服务。左侧 右侧之动态吻合，迅速推动这家公司超速发展。
第一章 开启增长结构
理性一手拿着自己的原理，一手拿着根据那个原理研究出来的实验，奔赴自然。 —— Immanuel Kant
增长的背景和语境
首先，从本质上看，我认为增长是绝大部分企业问题的原点。
强生公司前执行总裁拉尔夫·拉森说：“增长就像纯净的氧气，是解决一切企业问题的入口。”
其次，大家今天如此热衷于谈增长，跟这两年的宏观经济发展态势，以及市场增长的大环境 有关
我在《增长五线》一书中将其表达为一个公式： 企业增长区 = 宏观经济增长红利 + 产业增长红利 + 模式增长红利 + 运营增长红利
什么是真正的增长
提出增长结构
增长结构 所谓增长结构，指的是企业业务增长中微观要素组合所形成的趋向增长的必然解。 子结构：
- 增长五线：它极度理性地反映出企业在业务层面的增长设计。
- 客户结构：企业的扩张，背后必然有客户需求、客户资产作为支撑，它包括客户需求、 客户组合和客户资产，客户结构指的是如何进行上述三要素的有效组合，从而给企业提 供增长潜能。
- 竞争结构：即从科特勒的视野过渡到迈克尔·波特的理论精髓上。优越的竞争能力可以帮 助企业稳定住自己的客户源和利润区，而有效的利润才能支撑公司稳健增长。
- 差异化结构：差异化一直是营销和战略的核心，这里“差异化结构”指的是驱动企业市场 增长的差异化要素的有效组合，以形成不同于竞争对手的增长引擎，它包括资源的差异 化、模式的差异化以及认知的差异化。
- 不对称结构：不对称结构即寻找竞争对手竞争优势中的必然薄弱点，力出一孔，实现在 特定细分市场上的弯道超车式增长。
- 合作结构：指的是企业在竞争中应该在何种情境下以合作方式寻求增长。
- 价值结构：指的是驱动公司增长的价值层级组合，包括客户价值、财务价值、公司价值。
