Crossing the Chasm
About
前言
译者序
作者手记
修订版前言
推荐序
致谢
第一部分 发现鸿沟
绪 论 如果比尔·盖茨能够成为亿万富翁
所有这一切的关键就是成功地跨越这条鸿沟——也就是创造产品的主流市场
这是一个特殊的时期，企业不应当再追寻那些不寻常的营销天才，而是应该在普通的营销人 员之间达成一种有根据、有见地的共识。
第1章 高科技营销的幻象
1.1 技术采用生命周期
技术采用生命周期 Technology Adoption Lifecycle 技术采用生命周期是一个模型，可以用来衡量并了解消费者对一项新产品的接受程度。
落后者 Laggard 一个很晚才会采用新技术的人，在这个模型中我们称之为“落后者”
早期大众 Earlymajority 你可能就是一个处于中间立场的技术采纳者，在这个模型中被称之为早期大众
后期大众 Latemajority 如果你说：“当大多数人都开始使用电动汽车，并且驾驶汽油车变得不方便的时候我才会购 买。”那你就是一个追随者，也就是“后期大众”的一员
早期采用者 Earlyadopter 如果在你居住的街区中，你是第一个使用电动车的人，那你就可以被称为“创新者”或者“早 期采用者”
不连续创新 Discontinuous Innovations 这种对改变非常敏感的产品被称为“不连续性创新”。
连续创新 Continuous Innovations 而与之相反的另一个术语，“连续性创新”，则指的是产品的正常升级，这种创新并不需要我 们改变当前的行为。
连续性创新和不连续性创新之间的不同，就在于是否需要消费者对自己的行为做出改变。
每个群体都代表一种独特的“心理描述”(psychographic)这是心理学和人口统计学的一个结 合，它使得这个群体对于营销活动做出的反应与其他群体具有显著的差别
早期采用者会在新产品生命周期的早期接受并购买产品，但与创新者不同的是，早期采用者 并不是技术专家。他们只是一个善于想象、了解并欣赏新技术所具备的优势，并且能够将这 些潜在的优势与自己关心的其他方面相连系的群体。
早期大众与早期采用者在接受新技术的态度方面存在一些相同之处，然而，他们的购买决策 最终是由一种强烈的实用性想法而推动的。他们知道这些最新奇的发明中有很多最终都将不 再流行，并且会成为过眼云烟，所以他们宁愿继续等待，并在自己购买之前，细心观察周围 的人对新产品作何评价。
后期大众除具有早期大众的所有特点之外，二者之间还存在一个非常明显的不同之处：早期 大众群体中的消费者满足于他们对待新技术产品，以及最终决定是否进行购买的能力，而后 期大众群体中的消费者却并非如此。他们只会等到某些既定标准形成之后才会考虑购买，并 且即使等到那个时候，他们仍希望得到很多的支持，所以他们更有可能从一些知名的大型公 司手中购买产品。
最后我们要介绍的是落后者。无论基于哪些原因，是个人方面还是经济方面，这些消费者对 新技术没有任何兴趣。只有当一项技术产品已被深深埋藏于各种其他产品之中时，落后者才 会进行购买。
任何群体采用科学技术的过程都是与这个群体所特有的心理和社会描述的方方面面相一致的。 这个过程可以被认为是一系列连续而又非常明确的阶段组成，其中每一个阶段都和一个明确 的群体相关联，而每个群体又成为总体的一个较稳定的组成部分。
1.2 高科技营销模型
关键就是要保证这个过程平稳、顺利地运行下去，就像在接力赛中一位运动员适时地将接力 棒传给下一位运动员，或者像人猿泰山一样灵活地从一棵树藤跃到另一棵树藤。
机会之窗”(window of opportunity)
从本质上来说，这就是所谓的高科技营销模型——在技术采用生命周期的各个阶段中平稳展开 的一种营销方式。
1.3 推荐名单
1.4 幻象与醒悟：钟形曲线中的裂缝 ATTACH
