Customer Lifetime Value
Definition
指的是每个购买者在未来可能为企业带来的收益总和。研究表明，如同某种产品一样，顾 客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。
每个客户的价值都由三部分构成：
- 历史价值(到目前为止已经实现了的顾客价值 )、
- 当前价值(如果顾客当前行为模式不发生改变的话，将来会给公司带来的顾客价值)
- 潜在价值(如果公司通过有效的交叉销售可以调动顾客购买积极性，或促使顾客向别人推荐产品 和服务等，从而可能增加的顾客价值)。
Calculation
\(LTV=\frac{{ARPU}\times{Gross\ Margin}}{Customer\ Churn\ Rate}\)
LTV = ARPU x Gross Margin / Customer Churn Rate
LTV = ARPU / Customer Churn Rate
LTV = ARPU * Customer Lifetime
The David Skok formula
\(LTV={ARPA}\times{Gross\ Margin}\times{(\frac{1}{1-K}+\frac{{G}\times{K}}{{(1-K)}^{2}})}\)
K = (1 - Customer Churn Rate) x (1 - Discount Rate)
G is a fixed $ amount of monthly growth in ARPA per account (not compounding)