我所理解的商业 - 产品的价值

TL;DR

商品的价格和数量决定了企业的营收，而商品的价格由其价值所决定，商品的价值包含 两个方面，对企业的价值和对用户的价值，即商业价值和用户价值。商业价值可用产品 价格来直接衡量，而用户价值则是相对的，它取决于产品自身的能力、目标用户、以及 用户所处的情景。

在《交易的价值》中我们知道，要获取更多的价值只需要创造更多的交易即可。而在一笔交 易中通常有四个元素：

  • 生产者
  • 消费者
  • 商品
  • 货币

在交易发生之前，生产者拥有商品，消费者拥有货币；交易达成之后，生产者获得了货 币，消费者获得了商品。一笔交易的之所以产生，《价值篇》中有提到原因，是因为交易的双方（生产者 和消费者）通过交易都获得了额外的价值，这里所说的「额外的价值」对于生产者和消费 者来说是不同的。一笔交易如何能够使交易的双方都受益呢？这并非交易的目的，而是交易 本身就是建立在双方均可受益的基础之上。

假设有这样一笔交易，让你用 100 块人民币和另一个人换取 100 块人民币，你会愿意吗？ 大概是不愿意的，这是因为你除了付出 100 块之外还付出了对应的交易成本，而为此你获 得的只有 100 块。对方也是如此，因此等价交换是不可以达成，所有的交易都是建立在不 平等的基础之上的。例如让你用 100 块跟另一个交换 200 块你大概率会交换，但对方肯定 会不愿意。

我们回到交易的本质，交易双方交换的货币和商品，实际上也就是用户价值和商业价值。双 赢的意思是，对企业而言，商业价值 > 商品成本便可以获得收益，而对应用户（消费者） 而言，只要用户价值 > 商品价格即可。对于企业而言，这个判断很容易进行，商业价值即 产品价格和成本的比较都是通过货币来衡量，而难点在于将用户价值和商品价格相比较。

用户价值

用户价值，在互联网中经常会用到这个词，但却鲜有人能很清晰的解释何为用户价值。俞军 在《俞军产品方法论》中提到「用户价值 = 新体验 - 旧体验 - 迁移成本」，意思是用户 价值 = 新产品所带来的用户价值 - 旧产品的用户价值 - 从旧产品迁移到新产品的成本。 也就是用户价值实际上是用户的主观感受。而用户，虽然是一个个自然人，每个人的主观感 受都不相同，但从产品的角度来看，用户不过是需求的集合体，相同需求的人对于产品价值 的感受不能说完全相同，起码也是比较接近的。

体验

在设计思维中，我们常常提一个工具叫做用户旅程地图，在用户旅程地图中有两个要素：

  • 在解决某个问题的时候，用户必须经过哪些步骤，这些步骤中存在哪些痛点
  • 我们针对这些痛点，我们有哪些机会点

前者即为用户当前所经历的旧体验，而机会点，则是产品能够提供的新体验。相较于旧 体验，新体验无非就是解决了旧体验中存在的一些痛点，优化了效率，这些痛点对于用 户来说越痛，那么新体验的价值必然越高。

迁移成本

迁移成本可以从两个方面来理解，一方面是将信息（数据、用户自身习惯）从旧体验取出放入新体 验；另一方面是新体验自身的学习成本和费用。举个例子，例如一个人经常用笔记应用 Evernote， 但是最近觉得另外一个新的笔记应用 Notion 挺不错，这里就会存在两个迁移成本，一 是将所有 Evernote 中已经存在的笔记导入到 Notion 当中；另一个是学习 Notion 的 使用成本，以及 Notion 的价格。

对于产品设计来说，这里的迁移成本，自然是用户从旧体验迁移到新体验的成本。成本 过高，虽然新体验解决了用户痛点，但是不值得，因为迁移过程太痛苦。

比如城市中有一条主干道在高峰期经常拥堵，市政府当然可以修一条新的道路来解决这 个痛点，但是修路的费用通常是极高的，如果拥堵只是某一个时间段，意味着痛点不够 痛，那么就没有必要去修新路了。

万物相对

当用户

在《价值篇》中同样有提到过，一个产品给人的价值感受取决于这个人，以及他所处的环境。 也就是不同群体的用户对用户价值的感知不同，同一个人在不同场景中，对用户价值的感知 也不相同。所以当我们在讨论用户价值的价值时候，完整的的来说，实际上是在说「这个产 品，在什么样的场景中，解决了什么用户的什么痛点。」场景不同，用户不同，即便是同一 个产品，其价值也不同，那么价值感受最高的那部分群体，自然就成了产品最重要的用户群 体，也就是我们常说的核心用户。

当我们在讨论用户价值的时候，有几个前提：

  • 产品
  • 在什么时候（场景）
  • 解决了什么用户（用户群体）
  • 的什么问题（痛点）

场景

痛点

经济学中的用户价值

用户价值作为主观感受，如何与商品的价格来比较呢？再回到俞军用户价值的公式「用户价 值 = 新体验 - 旧体验 - 切换成本」，如果对于一个没有任何经验的人来说，也就是没有 所谓的「旧体验」的用户来说，他的用户价值是什么的？自然是等于新体验的。

通常来说，这样的价值感受是通过另一笔交易来体现的。例如每年新 iPhone 发售的时候， 黄牛总会加价收购 iPhone，为什么呢？明明一台 iPhone 可能需要 8000 块，黄牛宁愿会 通过 8500 的价格收购。原因是黄牛会通过另外一笔交易，把 iPhone 以 9000 的价格卖出。 因此，对于黄牛来说，iPhone 的用户价值实际上是 9000 块，而他要付出的成本是 8500， 虽然他也知道 iPhone 原价 8000 块。用户对产品价值的体验也类似，只是这种感受比黄牛 的交易更复杂，例如一个程序员花上万块买了台 MacBook Pro，对他而言，另外一笔交易可 能是他以更快的速度交付领导的任务，来换取年底更高的年终奖，这笔年终奖一定超过 MacBook Pro 的价格。再或者，你可能会认为花 9000 块从黄牛手里买 iPhone 的人可能是 傻子，但或许是他女朋友生日，女友一直想换手里用了 10 年的手机，他因此迫不及待的想 要买一台最新款的 iPhone，那么对他而言 9000 块不是买了台 iPhone，而是让女友因这样 还饿生日礼物而开心，这样的交易对他来说也是值得的。

在经济学中，对于生产者的额外的价值称之为「生产者盈余」；而消费 者的额外的价值被称之为「消费者盈余」。传统经济学认为需要生产者盈余和消费者盈余同 时不小于 0，交易才能达成，而我们已经知道在买家市场中，生产者宁愿亏损也要抢占市场份 额，交易同样可以达成。交易的本质其实是价值的交换，是「商业价值」和「用户价值」的 交换，从两个参与者的角度来看我们可以看到不同的结果：

从消费者的角度来看，消费者付出了一定的「货币成本」换取了「用户价值」；而从生产者的角 度来看，生产者付出了一定的「商品生产成本」换取了「商业价值」。

所谓生产者盈余实际上可以简单理解为毛利润，生产者盈余可以简单理解为「商品价格 减去商品成本」。对生产者而言的「商品价格」其实就是消费者而言其实是「货币成本」，因此 生产者盈余实际上也是「消费者的货币成本 - 生产者的商品生产成本」，后者并不在交易中 出现，所以很难只透过交易来计算生产者的毛利润。

而消费者盈余则是「消费者通过使用商品所带来的价值 - 消费者付出的成本（生产者的商 业价值）」。与生产者盈余相比，消费者盈余实际上是难以计算的，生产者盈 余中的两个参与我们都可以在现实中获得，而消费者盈余只有「消费者的货币成本」可以直 接获得，第一个参数「消费者通过使用商品所带来的价值」则很难衡量，在互联网中这个参 数被称之为「用户价值」，其实也是产品价值，所谓产品价值是从用户（消费者）的角度去 看「我使用的这个产品能够带来的价值」；而用户价值则是站在企业（生产者）的角度去看 「我生产的产品给用户带来的价值」。

张五常在《经济解释》中提到，所有的价格都是「相对价格」，虽然价格是一个固定的数值， 但是当我们判断这个价格是贵了还是便宜，都是在用这个价格与我们内心的另外一个价格在 做比较。人类对现实的判断实际上都是基于过去的经验的，因此我们说一个东西贵了，完整 的来说是我们认为这个东西比我们过去看到的相同（同类）商品的价格更高。而过去的看到 的价格就在我们的记忆中形成了一个价格锚点，日后我们看到同类型的商品的时候都会以这 个锚点为基准来判断「新商品」的价格是贵了还是便宜了。

商品价格的锚点效应

「用户价值 = 新体验 - 旧体验 - 迁移成本」

人类对当下的判断都是基于过去的经验所作出的，对于一个没有任何经验的人来说， 他也不可能作出任何判断。价值同样如此，当一个人对一个产品在做价值判断的时候他首先 思考的是我过去有没有见过类似的产品并且恰好知道它大概的价格。「类似的产品」是一个 很宽泛的概念，例如让一个开车的人来为摩托车估价，假设这个没有见过摩托车，同样作为 交通工具，他很可能依据汽车的价格来给摩托车定价。

一旦一个人在心理对某类型产品有了价格上的认知，这个认知就会成为一个锚点，它会影响 日后这个人看到所有类似产品时所作出的价值判断。

我们说消费者盈余 = 用户价值 - 用户成本。如果产品想要提升消费者盈余自然也就只要两 条路可以走，要么提升用户价值，要么降低用户成本。

成本

我们前面说的成本都是直接成本，不要忘了《交易的价值》中所提到的交易成本（交易 费用）

提升用户价值

通过定位的方式，来让用户过去的价格锚点失效。从而在用户内心创建一个新的锚点。 从营销的角度来看实际上是在给产品找一个更恰当的市场定位。这个「定位」实际上也 就是细分领域，在这个领域中没有别的对手，新的用户也不存在锚点。因此我们自己就 成了这个锚点。

定位更重要的是在用户心目中的定位，市场的定位的目的，是让这个定位深入人心。

定位的关键是「重新定位竞争对手」

企业（生产者）的生存离不开利润，企业之所以参与交易也是为了获 得长期的商业价值。注意这里说的是「长期」，这也就是因为企业会为了长期的商业价 值而牺牲短期的商业价值，通过低于成本的价格来出售商品从而快速抢占市场，在获得 稳定的市场份额后就可以利用其市场支配地位来大幅抬高商品价格，从而获取更大的利 润。这样的方式在国内的互联网环境中我们已经司空见惯，滴滴出行和单车大战时我们 都见过这样的操作。

商业价值之所以能够获取，可以参考《企业的价值》。我们主要说 用户价值。

用户价值

从用户（消费者）的角度来看，交易看起来像是用货币交换了商品，实际上则是用户付 出了一定的「成本」获取了「用户价值」，抛开交易成本，用户所付出的成本，我们姑 且可以看作是企业所获得的。

商品的价格有卖家制定，买者自然无法决定价格，但是买者可以决定商品的价值，价值反过来又可决定价格。

于是就产生了两个问题：

  1. 谁在决定买者对商品的价值判断
  2. 谁在决定价格如何响应买者对价值判断

价值判断

价值判断是消费者对某个商品的价值的判断，这种判断自然是主观的，因此也是相对的。 如果买者曾经购买过该商品，那么之前的购买价格就会在它的心目中形成一个价格锚点，l 他在之后做判断都会根据价格来判断，如果买者说商品贵了，意思是说这个商品当前的 就价格高于锚点的价格。

那么锚点的价格又是如何而来的呢？很明显是与之交易的上一个商家制定的。

创新性商品的价格如何而来呢？买者又如何知道它的价值呢？

消费者盈余与价格

定价策略

成本定价

竞争价格

在经济活动中，可以说每一个活动都是为了达成交易，交易是经济活动最基本的单元，这个 单元中有四个参与者：交易的双方、以及各自所拥有的物品。在交易出现之前，每个人对于 物品都有各自的价值判断，或高或低，但这个判断也只在自己的脑海中，外人并不知晓，而 对于自己不曾拥有的物品，人们如果知晓这种物品的存在，自然也会对其产生自己的价值判 断。交易的出现让这种价值判断得以显现，它以价格的形式出现在我们面前，在此之后的世 界，人们为一切都打上价格。

价格是反映的是边际量

如果一个人喜欢吃梨，家里有一个梨园，盛产当地口味最丰富的梨，如果你问他，愿意花多 少钱去别的地方的买梨的时候，他的回答可能是「一分钱都不愿意出」，因为对于他来说， 如果想要梨，只需要去自己的果园就可以得到，一分钱都不用花；如果有一天发生了不幸， 火灾烧毁了他的梨园，此时你在问他愿意花多少钱在吃到自己梨，他可能说多少钱都行。

价格反映的不是一个物品放在那里的价值，而是一个人愿意在付出多少钱去购买一个物品的 价格，也就是说价格反映的是边际量。对于一个购买者来说，价格就是他获得这个物品的边 际成本。而边际成本会随着人们所拥有的物品而变化。

价值是最基本的因素

人们通过交易来提升价值，交易量越大，整个社会所产生的价值就越大。对于整个社会来说 目的就是如何最大化交易，以及最大化每次交易的价值。

什么是交易？

交易的要素：

至少两个参与者

交换的物品

现代交易的模型：

参与者：

  • 生产者
  • 消费者

物品：

  • 商品
  • 货币

现代交易中的关系：

生产者生产商品

消费者购买商品

消费者支付货币

生产者接收货币

交易达成的条件：价值与价格的对等；

如何最大化交易量

如何最大化商品价值

商品价值

交换价值则是使用者为了获取该物品所付出的实际代价，在市场上也就是该物品的价格。

定价

消费者盈余与生产者盈余的相互博弈中，作为生产者需要找到合适的商品定价，以保证企 业可以长久的运营下去。而作为消费者，则期望能够以最便宜的价格买到最好的商品，二 者的相互冲突中，市场就会通过看不见的手来不断调节价格，直到达到某种平衡。

单纯的对商家来说，定价的过程，就是猜测消费者剩余价值的过程。假设市场上只有一个 生产者和一个消费者，假设消费者对 5 个苹果的消费者剩余是 30 块，平均一个是 6 块。

一个最简单的方案就是苹果 5 个起卖，5 个一起买是 30 块。

降价

降价是产品性价比最直接的方式，但是对于生产者来说，降价并非那么简单，特别是一些本 来就是薄利多销的策略，这些商品的利润空间本身就小，降价对于企业的打击会很大。例如 小米手机，小米承诺所有的硬件设备的利润率不超过 5%，意味着降价超过 5%，小米就是在 赔钱卖手机了。

而一些商品之所以能够降价是因价格不确定性原理，也就是商品的价格是武断且可以被外界 影响的。也因为这个原理，最直接的影响就是在消费者提出降价之前，生产者应当坚持自己 的定价，否则消费者会认为价格有很大的讨论空间。

商品定价

商品能否支撑降价以及降价的空间，与商品自身的定价策略有着紧密的关系，常见的定价策 略有以下四种：

  • 基于生产成本来计算，适用于相对固定的开发成本的商品，例如小米手机 5% 的利润率 就是基于成本的定价；
  • 基于竞争对手的价格，适用于多大数产品，但是当你的产品有独占功能时，此方法就不那么适用了；
  • 贴现现金流或者是净现值：同通常适用于能够为企业持续带来收入的商品，所以适用于 订阅制的产品。贴现现金通过计算未来某个时候企业的收入，然后折算成当前价格来计 算产品价格。大多数实体商品都不太适用这种方式，因为有成本的限制；
  • 价值比较，同一个产品对于不同的人价值会有不同，与其买给出价少的人不如卖给出价 更高的人。适用于一次性的销售，例如出售二手房。

四种方法能够作用在不同形同的产品中，例如在有多个产品线的 SAAS 企业中，期望通过给 予生产成本来定价是非常困难的，因为企业的成本通常过于复杂而难以计算，另一方面软件 开发的成本并不想实体经济中成本那样固定，特别是云服务的自动扩容和浮动定价，让成本 的计算更加复杂。

商品的定价关系到企业的利润，价格越高企业的利润空间就越大，性价比就越低，意味着愿 意为之付费的客户更少。正如开篇所说，企业的存在并非获取高额的利润，而是为了长久的 维持下去。较低的利润空间使得企业无法快速获得大量现金，但是如果能够维持 Target Monthly Revenu(TMR)，使企业有充足的资金继续维持，对于长期的成功则十分必要。

As long as you’re bringing in enough to keep doing what you’re doing, there’s no need to fight for every last penny.

锚定理论

锚定理论意味着消费者内心的使用价值已经等同于商品公开的价格，因此当商品有折扣的时 候，消费者会毫不犹豫的购买。在消费者看来，他以低于自己内心的价格买到了某个商品， 相等于性价比直接超过了 100%；

度量结果

商业系统的 KPI 通常与商业的五个组成部分相关：

  • 价值创造：系统每产生一美金所需的时间；
  • 市场：当前的获客量；有多少的潜在买家；
  • 销售：有多少潜在买家变成了付费客户；每个客户的终身价值是多大；
  • 价值交付：每服务一个客户的时间；客户的复购率和投诉率；
  • 财务：毛利润是多少；企业的购买力；是否资金充足；

因为人无法同时专注于几件事情，因此专注于 3-5 个 KPI 在每个部分中。

价值

利润是维持企业的基础，而这里之所以使用价值，是因为利润本身是不受企业控制的，企业 可以通过改变价格等因素来间接的控制利润，但是市场也会通过其看不见的手来干预企业的 利润，再加上市场上的各种不确定性造成的黑天鹅事件，企业的利润只有一部分掌握在自己 手里，而这一部分恰好是通过产品的价值做体现的。

企业对于更高利润的追求如何人们期望赚更多的钱一样，赚更多钱是为了有更多的现金流， 对于一个人来说，天灾人祸也是各种黑天鹅事件，有足够现金储备的人可以在这种关键时刻 存活的更久，现金越多，几率就相对越高。对于企业来说也是如此，市场上的黑天鹅事件有 可能让现金流不充足的企业瞬间垮掉，而有大量现金流的企业，则可以背靠这些现金储备继 续存活，并不断的调整业务来适应市场。

我理想中成功的企业并非不追求利润，只是逐利并非是目标，而是维持企业存货的的方法。 那么利润从何而来，传统的商业模式中有人负责生产，有人负责消费，消费者支付一定的费 用给生产者来换取某个对他有用的商品，就形成了交易，商业通过交换来赚取差价，以此来 获得利润。

这里的问题就是，为什么消费者愿意换取你的商品呢？现实中的交易并非总是这样一对一的， 人们买卖的地方我们称之为市场，市场上同时存在着大量的买家和卖家，这些卖家之间形成 了一定程度的竞争关系，根据竞争的激烈程度，市场可以分为买方市场和卖方市场。前者意 味着市场上的竞争关系特别激烈，买家的需求弹性较大，用户可以随便离开一个商家去另一 家购物，这个市场是有利于买房的；卖方市场以为这个市场上卖房占有主导地位，通常是垄 断或是寡头经济，或者是资源稀缺性的产品，消费者不能随意的挑选生产者，因为市场中生 产者的并不多，此时商品的定价权在生产者手里。而我们讨论商业的时候，更多的关注买方 市场。

在竞争关系激烈的市场中，每个生产者都希望消费者可以购买自己的产品，因此生产者需要 通过各种方法来吸引买家。N. Gregory Mankiw 在经济学原理中提出的十大原理，第一条就 是「人们面临权衡取舍」。因为社会资源是有限的，几乎不存在一个产品是可以满足消费者 所有的期望的，为此无论是生产者还是消费者都不得不放弃一些产品的特性。而消费者在进 行权衡取舍的时候更多的是从对个人的价值上进行考虑，消费者愿意放弃那些价值少而保留 价值更多的部分。这也就意味着生产者需要清楚的理解，对于消费者来说哪些方面是更有价 值的。

*为什么石油组织无法提升石油价格*

对于价值的讨论我想可以分为四个部分：

  1. 价值创造：想法是没有价值的，只有实际的商品才有；
  2. 价值传递：商品如果没有客户，也能算是个陈列品；
  3. 价值交付：用户在使用产品之前，价值都是无法体现的；
  4. 度量价值：如何去衡量价值的大小；

*

价值传递

商品如果卖不出去，那就是陈列品而不是商品，也许是商品本身没有什么可以吸引到用户 的价值，也许是价值藏的太深用户无法得知。而价值传递，就是要把创造出来的价值传递 给客户。

我们可以从两个方面来聊聊价值传递：市场营销和销售。

市场营销

市场就是关于如何找到潜在买家的方法，市场与销售的区别在于，市场在于获得关注度，而 销售则是把交易完成。最开始作者先抛出了一个市场的第一规则：客户的关注力是有限的。 而在如此嘈杂的世界中期望正确的传达自己的声音，需要付出更多的经历。但并不代表我们 要用「最大的音量」在网络上推广自己。

推广需要匹配客户的接受度，简单来说，如果两个人在聊天时，如果一直聊一个对方不感兴 趣的话题，那么对方的注意力可能很快转向其他地方。而要吸引客户，就要与众不同，同时 不要浪费大量精力在无关紧要的人身上，关注那些真正有需求的潜在购买者和他们最终期望 的结果。

那么随之而来的问题是我如何判断哪些是潜在客户以及他们的购买意愿，作者给出了类似于 田野调查的方法，通过判断已有用户的特质来寻找更多的类似客户。同时根据客户的来源去 寻找潜在客户的聚集地。同时也要了解自己触达客户的能力。

而在触达的过程中要注意视觉化，通过叙述的方式来制作诱惑。所有人都喜欢英雄故事，即 便是老掉牙的套路，用户也会喜欢。用户不仅喜欢英雄故事，更期望能够成为这样的英雄。 Monday.com 和 Wix 在 YouTube 上的两则广告很恰当 展示了什么是顾客眼中的英雄，两位主角都是有既定的任务然后因为某种工具的不合适 （Excel）感觉自己快要失败的时候，使用了新的工具，然后如何获得了成功，而现在他们 期望将这份成功分享给其他人。好莱坞是的英雄故事，临危受命，克服了艰难险阻，在就要 失败的时候收到了某种感召突然放出大招消灭了大 Boss。每个人都期望自己可以成为这样 的英雄，并让更多的人传递自己的英雄事迹。

名声

好莱坞式的英雄是一个百试不厌的方案，但有时候引发一个话题争论能够吸引更多的客户， 比如电影《小丑》。争论也要有个度的把握。太轻，可能无法引起很大的反响，太重，可能 会损害自己的品牌名誉。品牌名誉就像是商品的用户评价一样，当用户在准备购买时都会去 关注这方面。

名声可以通过消费者对产品的评价来衡量。

销售

市场营销的期望结果是有大批的客户光临，当客户到来之后，接下来是针对客户进行销售， 也就是进一步说服客户购买某个商品，甚至将一些客户原本不需要的商品也销售出去。

销售的目的就是在于达成交易交易就是价值交换，生产者用有价值的商品与消费者的货值进 行交换。而消费者愿意交换的前提是商品能够满足他的需求，且在同类产品中拥有更到的性 价比。多数情况下在消费者真正接触到产品之前，他可能无法预知这个产品是否真能如他所 愿的运行。

通常阻碍消费周购买的因素有两个方面：

  1. 担心产品的性价比不足；
  2. 担心产品的交付风险；

这些障碍并非同时出现，因此也不是我们需要全部解决。经济学第一大原理，人们面临权衡 取舍。即便是有多个竞争对手，消费者依然是在不断的权衡，没有人可以完美满足一个生产 者，所以在竞争对手那里，消费者同样面临着这些问题，所以我们的目的并非是绝对的消除 这些障碍，而是相对的消除消费者最在意的部分。

价值交付

交付风险

前面提到提升使用价值的方法之一是承诺某个未发布的功能给客户，但是这种承诺对于客户 来说依然有一定的风险。例如生产者可能延期交付，或者交付的产品质量不及预期。交付风 险只有在产品交付之后才会消除，而在此之前，生产者可以通过一些途径来降低消费者对风 险的担忧。

超长远来说，通过市场渠道来建立品牌信任是降低交付风险的方式，建立与客户之间的信任， 无疑是最佳的降低风险的途径。

降低风险的另一种方式则是提供「免费」的试用版，让用户在未购买之前先去体验产品，了 解产品的价值和功能，从而提升消费者的购买信心来降低风险。同时免费也是一种积累社交 资本的方法，当越多的人因为免费而对你的产品感兴趣的时候，越就会有越多的用户为此而 转化为付费用户。

另一种方法称之为风险转移。风险转移是将消费者的部分或全部的风险转移给生产者，例如 可以在合同中签订如果无法按期交付需要支付赔偿就是一种简单的方式，将消费者原本担心 无法按时交付的风险转移给了生产者。这么做可以大幅度降低消费者的购买阻力。

从买卖双方的角度去看，对于买家来说，他是在跟一个卖家打交道，所以风险是无法转移的； 但是对于卖家来说，他在和成千上万的买家打交道，在这个买家这里亏损的可以通过另一个 买家补上，表面上看似商家亏损，但是通过这种方式却间接带来了更多的交易量。

价值交付

销售完成后，接下来就是交付承诺的功能。大多数情况下消费者已经知晓最终交付的产品会 如何，但是在某些情况下并非如此。如果客户是一个投资机构，它投资了一间公司，这间公 司

交付方式

交易达成后，接下来要做的就是在销售过程中将承诺给客户的价值传递（交付）。例如在电 商平台中，当用户下单付款之后并不意味着交易结束，商家需要处理订单、准备货物、发货 并等待物流商将商品送达到客户手中，同时还要处理售后服务已经退换货等流程，而如果涉 及到预售，此时的商品本身可能都尚未生产，那么整个流程会变得更为复杂。这个从商品的 价值创造到最终叫交付给客户的过程称之为价值流（Value Stream）。

如何按时交付

如何保证交付质量

价值创造

商业中的人我们可以简单的分为两类，生产者和消费者。产生者负责生产有价值的商品给 消费者购买，与其说生产者在生产商品，不如说是在创造价值。传统的软件行业，产品人 和市场人需要在前期做大量的用户研究，试着去了解用户想要什么，进而将最终的结论梳 理成文档投入开发。但是现在的市场变化非常迅速，当我们从调研当开发商上线，市场可 能已经发生了变化。敏捷时代要求产品需要更快速的上线，将原本需要花很时间去调研的 概念，在投入很小的成本下，仅使用几周的时间将产品上线，在真实的市场中去验证想法。

需求的目的就是为了产生有价值的产品，所以当我们思考如何去创造价值的时候，其实是 在思考如何去做产品需求。亢江妹发布在 ThoughtWorks 洞见上的精益产品需求的要义 – ThoughtWorks洞见 中对敏捷产品的定义如下：

需求是建立在商业、技术和人之间的一组动态的、待验证的假设。

价值创造就是通过分析一些待验证的假设，将其开发成一款商品推向市场，来验证需求的 合理性，而后做出相应的决策。